揭秘中国节能灯产业格局

从2003年欧普规模宏大的经销商大会到杭州小器鬼的降价促销，从渠道到终端，从生产企业到经销商代理，或联合或“独战”，花样迭出的促销大战，在照明行业轮番上演。同时关于促销的质疑之声也是此起彼伏。促销到底能给照明企业带来什么？照明行业的促销大战又将如何进行？随着“五一”假期的逼近，这些问题再度成为行业热点。

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    稍有用心的人可以发现，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销活动。“企业执行市场侵略任务时，促销更是一个不能忽视的有力武器。”世界著名营销大师安德泽杰·胡克金斯基更是认为，促销是一种“心理状态”的管理思想转化为一种可以卖、也可以用的市场商品的过程。安德泽杰说，产品的开发和促销活动是制造流行思想的关键。而前提是，采用市场化策略从而实现其产品化过程。关于这一点并不难理解，2003年4月24日到5月7日，欧普照明在全国举行大规模的降价促销活动，“降到你爽，低到你抢”的条幅几乎一夜之间挂满全国灯具卖场，随处可见，高达45%的降价幅度，杀得同行措手不及。2006年，欧普携手央视“同一首歌”，虽然关于这个活动成败得失的争议至今未断，但欧普此番促销战略，在渠道与终端的有机互动结合中算是业内的经典之作。

    市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场或扩大市场。从世界范围来看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。无论哪个行业，促销都是市场竞争的一把利剑。 山东照明网 http://www.lightingsd.com字串1

    然而，“促销作为一把双刃剑，运用不当之时也会成为企业发展的重大阻力。”照明行业知名营销策划人贺斯这样对记者说道，经销商会议促销是照明行业最常见的一种促销活动，业内部分企业为推动产品销量频频进行经销商促销性会议，久而久之使得商家平常不再订货，使其陷入了“有促则销，无促无销”的尴尬境地。

    另外，不少企业只要销量一下滑，首先想到的对策就是举办促销活动。因为促销可以迅速见效应，可以造成一派繁荣的市场景象。“从企业角度来分析，造成不少企业热衷于商品促销的根本原因是，企业的经理们期待立竿见影的市场成效。”业内知名营销经理人赵富认为，这是在短期内解决销量问题最有效的法宝，经理们都这样认为，一方面是有基于董事会指标压力，另一方面也有基于自己能力方面的因素。
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